Compare o CAC de cada região com a margem por cliente: payback e LTV÷CAC, e veja por que um CAC alto nem sempre pede corte. Com exemplo calculado.
O CAC médio da empresa esconde regiões que custam muito mais ou muito menos do que a média. Quando o time comercial é distribuído, a pergunta útil é onde cada real de despesa comercial traz mais clientes, e quanto tempo cada cliente leva para devolver o que custou.
Para atribuir o marketing central às regiões, o critério precisa ser objetivo e igual para todas, como em um rateio por centro de custo. Se a empresa tem filiais, veja centros de custo por filial e matriz.
| Medida | Fórmula | Pergunta que responde |
|---|---|---|
| CAC | (Despesas diretas + marketing atribuído) ÷ novos clientes | Quanto custa conquistar um cliente nesta região? |
| Margem mensal por cliente | Receita mensal × margem bruta | Quanto cada cliente deixa por mês? |
| Payback | CAC ÷ margem mensal | Em quantos meses o cliente devolve o CAC? |
| Valor do cliente (LTV) | Margem mensal × meses de vida média | Quanto o cliente gera ao longo da vida? |
| LTV ÷ CAC | Valor do cliente ÷ CAC | Quantas vezes o cliente paga o custo de conquistá-lo? |
Exemplo ilustrativo, com valores fictícios. Cada cliente paga R$ 900 por mês, a margem bruta é de 70% (R$ 630 por mês por cliente) e a vida média do cliente é de 36 meses, valores iguais para todas as regiões. O LTV, portanto, é de R$ 22.680.
| Região | Despesas diretas | Marketing atribuído | Total | Novos clientes | CAC | Payback | LTV÷CAC |
|---|---|---|---|---|---|---|---|
| Sudeste | R$ 420.000 | R$ 130.000 | R$ 550.000 | 110 | R$ 5.000 | 7,9 meses | 4,5x |
| Sul | R$ 210.000 | R$ 65.000 | R$ 275.000 | 40 | R$ 6.875 | 10,9 meses | 3,3x |
| Nordeste | R$ 180.000 | R$ 55.000 | R$ 235.000 | 52 | R$ 4.519 | 7,2 meses | 5,0x |
| Centro-Oeste | R$ 150.000 | R$ 50.000 | R$ 200.000 | 20 | R$ 10.000 | 15,9 meses | 2,3x |
O Nordeste tem o menor CAC, de R$ 4.519, e o melhor retorno: payback de 7,2 meses e LTV÷CAC de 5,0x. O Centro-Oeste tem o maior CAC, de R$ 10.000, com payback de 15,9 meses e LTV÷CAC de 2,3x.
Antes de cortar o Centro-Oeste, vale olhar o contexto. A região conquistou só 20 clientes, uma base pequena: um cliente a mais ou a menos muda o CAC de forma relevante. Parte da despesa pode ser de investimento de entrada na região, como viagens e eventos de abertura, que não se repetem. E o ciclo de venda local pode ser mais longo, o que desloca os clientes para o período seguinte.
Para medir o CAC por região, as despesas comerciais precisam estar vinculadas a um centro de custo regional. Quando cada despesa já nasce vinculada a um centro de custo, o financeiro acompanha o gasto por time e período no dashboard, com exportação em CSV, Excel, PDF ou direto para o ERP. No módulo de Orçamentos da Payfy, o teto de cada centro de custo é ligado aos cartões do time, e o saldo é atualizado em tempo real. O funcionamento completo está em Quando o cartão obedece ao orçamento.
{{dashboards}}Para o lado do marketing, veja ROI das despesas de marketing: como calcular e avaliar e o guia de tráfego pago.
Avaliar o ROI das despesas comerciais por região é comparar o CAC de cada uma com o retorno que o cliente gera. Com CAC, payback e LTV÷CAC lado a lado, e com atenção ao tamanho da base, a decisão sobre onde investir passa a se apoiar em números comparáveis.
Desligue o modo planilha. Ative o modo payfy. Agende uma demonstração gratuita e veja as despesas comerciais de cada região por centro de custo.
{{banner-despesas}}
.png)
Payfy Intelligence
