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O que significa CAC, seus componentes e como calculá-lo

André Apollaro

Data de publicação: 24/06/2023

O que significa CAC, seus componentes e como calculá-lo

Se você é dono de um negócio, certamente já ouviu falar em CAC. Mas afinal, o que significa CAC e por que é tão importante para o sucesso de um negócio? 

Neste artigo, vamos explicar tudo o que você precisa saber sobre o CAC, desde seu conceito até sua análise e interpretação.

Boa leitura!

O que significa CAC?

O Custo de Aquisição de Clientes, ou CAC, é uma métrica usada nas empresas que mede o valor investido para adquirir um novo cliente em seu negócio. 

Ou seja, é um reflexo direto do investimento que a empresa está fazendo para a aquisição de seus clientes. Esse valor é calculado com base nos gastos associados à obtenção de clientes, como:

  • investimento em marketing e publicidade;
  • despesas com vendas;
  • custos operacionais.

A importância do Custo de Aquisição de Clientes (CAC) para uma empresa

O CAC é muito importante para as empresas, pois ele permite avaliar o sucesso das estratégias de aquisição de clientes e, consequentemente, impacta a saúde financeira do negócio.

Além disso, a análise do custo de aquisição de clientes contribui para avaliar a viabilidade econômica do negócio, já que é possível determinar a rentabilidade de uma campanha de aquisição.

Dessa forma é possível identificar quais estratégias estão funcionando e quais precisam ser ajustadas para melhorar o desempenho da aquisição de clientes.

Por isso, as empresas devem estar sempre atentas ao CAC, a fim de garantir que os investimentos estão sendo realizados de forma adequada em suas campanhas de aquisição de clientes.

Como o CAC afeta o crescimento de um negócio?

Todo indicador deve ser analisado, com o custo de aquisição de clientes não é diferente, por isso, sua empresa precisa acompanhá-lo e sempre avaliar se ele está alto ou baixo.

Um CAC elevado pode ser um obstáculo para o crescimento de um negócio, uma vez que implica em custos maiores para adquirir novos clientes. Isso pode reduzir a margem de lucro da empresa, e até mesmo bloquear a expansão do negócio.

Por outro lado, um CAC baixo pode gerar uma maior rentabilidade, o que permite que a empresa invista em aquisição de clientes de forma mais agressiva e cresça de maneira mais rápida.

Portanto, é fundamental que as empresas estejam sempre atentas ao CAC. Dessa forma garante-se que estão investindo de forma adequada em suas campanhas de aquisição de clientes e, consequentemente, garantindo o crescimento sustentável do negócio.

A importância do pós-venda para reduzir o CAC

Uma das principais formas de reduzir o CAC da sua empresa é investir em um bom relacionamento com os clientes. 

Isso porque, quando um cliente está satisfeito com a empresa, ele tende a fazer recomendações para outras pessoas, o que pode gerar novos negócios sem a necessidade de investimentos adicionais em marketing e publicidade.

Além disso, um bom relacionamento com os clientes pode aumentar a fidelização e reduzir a taxa de churn (perda de clientes). Isso também contribui para reduzir o CAC.

Portanto, é fundamental que as empresas invistam em um bom atendimento ao cliente e em estratégias de fidelização. Isso ajuda a garantir que os clientes estejam sempre satisfeitos e dispostos a recomendar a empresa para outras pessoas.

Quais são os componentes do CAC?

O CAC, Custo de Aquisição de Clientes, é um indicador importante para as empresas que desejam monitorar o investimento em aquisição de novos clientes. Ele é composto por diversas variáveis que devem ser levadas em consideração na hora de calculá-lo:

Investimento em marketing e publicidade

Esse é um dos componentes mais importantes do CAC, já que é o ponto de partida para a atração de novos clientes. 

Investir em marketing e publicidade é fundamental para que a empresa seja vista pelo seu público-alvo e consiga se destacar no mercado. 

Portanto, as empresas devem saber qual é o público-alvo que deseja atingir e que tipo de mensagem deve ser transmitida para atrair a atenção dessas pessoas. 

Além disso, deve haver uma estratégia bem definida para que o investimento em marketing e publicidade seja efetivo. Em conjunto, deve-se monitorar e ajustar esses investimentos para garantir um bom retorno sobre o investimento (ROI).

Despesas com vendas

As despesas com vendas incluem os gastos associados à:

  • contratação e treinamento da equipe de vendas;
  • comissões;
  • materiais de vendas;
  • outras despesas diretas dessas atividades.

E, assim como os investimentos, esses custos devem ser monitorados e ajustados para garantir o sucesso das atividades de venda.

Uma equipe de vendas bem treinada e motivada faz toda a diferença na hora de conquistar novos clientes e manter os clientes antigos satisfeitos. 

Além disso, também é necessário que a empresa tenha um bom sistema de gestão de vendas para acompanhar o desempenho da equipe e identificar possíveis problemas.

Outros custos associados à aquisição de clientes

Existem diversos custos que podem estar associados à aquisição de clientes, como os custos operacionais com funcionários, aluguel, equipamentos, entre outros. 

Por isso é importante que a empresa tenha uma boa equipe financeira e que ela tenha todos esses custos mapeados, identificados e levados em consideração na hora de calcular o CAC.

Com uma boa gestão financeira também é possível identificar possíveis desperdícios e reduzir os custos sem comprometer a qualidade dos serviços prestados.

Em resumo, o CAC é um indicador importante para que as empresas possam monitorar o investimento em aquisição de novos clientes e garantir o sucesso das atividades de venda. 

Como calcular o CAC – Custo de Aquisição de Clientes – da sua empresa

Identificando os gastos com aquisição de clientes

Para calcular o CAC, o primeiro passo é identificar todos os gastos associados à aquisição de clientes, incluindo investimento em marketing e publicidade, despesas com vendas e outros custos operacionais.

No entanto, é importante ressaltar que nem todos os gastos com clientes devem ser incluídos no cálculo do CAC, pois ele refere especificamente a aquisição de novos clientes.

Por exemplo, se uma empresa investe em ações de marketing para manter seus clientes atuais, esses gastos não devem ser considerados no cálculo do CAC, já que não se trata de uma aquisição de novos clientes.

Determinando o número de novos clientes adquiridos

O próximo passo é determinar o número de novos clientes adquiridos em um determinado período. Isso pode ser obtido por meio de relatórios de vendas e CRM.

Além desses dados, é importante considerar o tempo de vida útil do cliente (LTV), ou seja, o tempo que ele permanece como cliente da empresa e o quanto ele gera de receita para a empresa durante esse período. 

Isso porque o CAC deve ser menor do que o LTV para que a empresa possa obter lucro com a aquisição de novos clientes.

Fórmula para calcular o CAC

A fórmula para calcular o CAC é simples: basta dividir o total de gastos associados à aquisição de clientes pelo número de novos clientes adquiridos, como na fórmula abaxio:

CAC = (investimento em marketing + despesas com vendas + outros custos)

 ÷  número de novos clientes adquiridos

Vale ressaltar que o CAC pode variar de acordo com o segmento de mercado e o tipo de produto ou serviço oferecido pela empresa. 

Por exemplo, empresas que oferecem produtos de alto valor agregado geralmente têm um CAC mais alto do que empresas que oferecem produtos de baixo valor agregado.

Além disso, é importante monitorar constantemente o CAC e buscar maneiras de reduzi-lo, seja por meio de estratégias de marketing mais eficientes, ou através da otimização dos processos de vendas e atendimento ao cliente.

Análise e interpretação do CAC

O Custo de Aquisição de Clientes (CAC) é um indicador fundamental para as empresas que desejam avaliar o desempenho de suas estratégias de aquisição de clientes, afinal, ele representa o valor médio que a empresa gasta para adquirir um novo cliente.

Ou seja, uma vez que o CAC é calculado, é possível utilizá-lo para tomar decisões estratégicas importantes com maior embasamento e segurança para toda a empresa. 

A seguir separei algumas análises que são possíveis de realizar através do resultado do CAC da sua empresa:

Comparando o CAC com o valor do tempo de vida do cliente (LTV)

Um dos principais usos do CAC é comparar esse valor com o valor do tempo de vida do cliente (LTV). Esse indicador aponta o valor que um cliente gera para a empresa durante o período em que ele é cliente.

Se o CAC for maior do que o valor do LTV, isso indica que a empresa está gastando mais para adquirir um cliente do que será capaz de gerar em receita, o que pode ser insustentável a longo prazo.

Por outro lado, se o CAC for menor do que o valor do LTV, significa que a empresa está investindo de forma eficaz na aquisição de clientes e que esses clientes gerarão receita significativa ao longo do tempo.

Estabelecendo metas e benchmarks para o CAC

Essa parte é essencial para avaliar o desempenho da empresa em relação a seus concorrentes e para garantir que a aquisição de clientes esteja alinhada aos objetivos de negócios da empresa.

Dessa forma, as metas e benchmarks devem ser estabelecidas com base em uma análise cuidadosa do CAC em relação aos custos de manutenção de clientes existentes e ao valor do tempo de vida do cliente (LTV).

Além disso, é importante que essas metas e benchmarks sejam atualizadas regularmente para refletir as mudanças nas condições de mercado e nas estratégias de negócios da empresa.

Monitorando e ajustando o CAC ao longo do tempo

Todo indicador deve ser analisado! Portanto, o CAC deve ser monitorado e ajustado ao longo do tempo para garantir que a empresa esteja gastando seus recursos na aquisição de clientes de forma efetiva.

Isso envolve a análise regular do CAC e a identificação de oportunidades de redução de custos ou de melhoria na eficácia das atividades de aquisição de clientes.

Além disso, é importante que a empresa realize ajustes nas atividades de aquisição de clientes sempre que identificar oportunidades de melhoria, como:

  • adotando novas estratégias de marketing; ou,
  • otimizando os processos de vendas e atendimento ao cliente.

3 Estratégias para reduzir o CAC da sua empresa

O CAC, ou Custo de Aquisição de Clientes, é um indicador importante para empresas que buscam crescer e aumentar sua base de clientes. No entanto, esse custo deve ser controlado para que a empresa não gaste mais do que deveria. 

Existem diversas estratégias que podem ser adotadas para reduzir o CAC e tornar a empresa mais eficiente, por isso separei 3 das que considero principais para qualquer negócio:

1 – Otimização de campanhas de marketing

Uma das principais formas de reduzir o CAC é otimizar as campanhas de marketing. Isso pode ser feito, por exemplo, através da:

  • definição de personas;
  • segmentação de mercado;
  • testes A/B;
  • conhecimento do seu público-alvo;

Portanto, investir em marketing digital é uma ótima opção para empresas que desejam reduzir o CAC, já que é possível obter resultados mais eficientes com um investimento menor e ainda nutrir os clientes que já existem.

Contudo, é importante que a empresa acompanhe de perto os resultados das campanhas de marketing e faça ajustes sempre que necessário. 

2 – Melhoria do processo de vendas

A melhoria do processo de vendas também ajuda a reduzir o CAC de uma empresa. Ela pode fazer isso por meio de:

  • investimento em treinamentos de equipe de vendas;
  • melhoria na comunicação com os clientes;
  • processo de vendas bem definido;
  • colaboradores envolvidos e alinhados com os objetivos da empresa;
  • acompanhamento próximo das métricas de vendas;

Outra forma de melhorar o processo de vendas é investir em tecnologia. Softwares de automação de vendas, por exemplo, podem ajudar a agilizar o processo e reduzir o tempo de gestão gasto pelos colaboradores. 

Isso pode resultar em uma redução do CAC, já que a empresa poderá atender mais clientes em menos tempo.

3 – Foco na retenção e fidelização de clientes

Um cliente fiel não precisa que a empresa invista tanto em aquisição de clientes quanto um novo cliente, já que ele já conhece e confia na empresa. 

Por isso, é fundamental criar programas de fidelização de clientes, como:

  • oferecer descontos exclusivos;
  • brindes;
  • programas de pontos;
  • materiais exclusivos;
  • entre outras estratégias. 

Além disso, para a fidelização de qualquer cliente é essencial manter um bom relacionamento com eles, oferecer um atendimento de qualidade e solucionar eventuais problemas de forma rápida e eficiente.

Contudo, a maneira mais prática e simples de fidelizar clientes é oferecer um produto ou serviço de qualidade. Afinal, um cliente satisfeito com o que a empresa oferece, é mais provável que continue comprando e se torne um cliente fiel.

Conclusão: O equilíbrio entre investimento e retorno na aquisição de clientes

Para obter sucesso na aquisição de clientes, é preciso encontrar o equilíbrio entre investimento e retorno

Investir demais na aquisição de clientes pode reduzir a rentabilidade do negócio, enquanto investir pouco pode impedir o crescimento. 

Por isso, é fundamental monitorar e ajustar o CAC regularmente, assim garante-se que a empresa está obtendo o melhor retorno possível sobre seus investimentos.

Caso sua empresa esteja em desequilíbrio, uma das estratégias para encontrar esse equilíbrio é investir em canais de aquisição de clientes com menor CAC, como o marketing de conteúdo e as redes sociais. 

Esses canais podem não gerar tantos clientes quanto os canais pagos, mas podem ser mais efetivos em termos de custo-benefício.

Contudo, continua sendo fundamental avaliar constantemente o desempenho dos canais de aquisição de clientes e ajustar as estratégias de acordo com os resultados.

Dessa forma, sua empresa pode ajustar seus investimentos para os canais mais efetivos e o teste de novos canais de aquisição.

imagem com texto: “Quer ver o sistema de cartões inteligentes da Payfy funcionando? Peça uma demonstração”. O que significa CAC - O que é custo de aquisição de clientes.

André Apollaro

Founder & CEO da Payfy

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