Se você é dono de um negócio, certamente já ouviu falar em CAC. Mas afinal, o que é CAC e por que ele é tão importante para o sucesso de um negócio?
Neste artigo, vamos explicar tudo o que você precisa saber sobre o assunto, desde seu conceito, seus componentes e a forma de calculá-lo, até a análise e interpretação dessa métrica.
Vamos lá?!
O que é CAC?
A sigla CAC significa Custo de Aquisição de Clientes e é uma métrica usada nas empresas para analisar o valor que o negócio investe para adquirir um novo cliente.
Ou seja, essa métrica é um reflexo direto do investimento que a empresa está fazendo em marketing e em vendas para a aquisição de seus clientes.
Portanto, para calcular o CAC leva-se em conta os gastos totais associados à obtenção de clientes nesses dois setores, dividido pelo total de clientes adquiridos.
A importância do Custo de Aquisição de Clientes (CAC) para uma empresa
O CAC é muito importante para as empresas, pois permite avaliar o sucesso das estratégias de aquisição de clientes e, consequentemente, o impacto na saúde financeira do negócio.
Além disso, a análise do custo de aquisição de clientes contribui para avaliar a viabilidade econômica do negócio, já que é possível determinar a rentabilidade de uma campanha de aquisição.
Dessa forma é possível identificar quais estratégias estão funcionando e quais precisam ser ajustadas para melhorar o desempenho da aquisição de clientes.
Por isso, as empresas devem estar sempre atentas ao CAC, a fim de garantir que os investimentos estão sendo realizados de forma adequada em suas campanhas de aquisição de clientes.
Como o CAC afeta o crescimento de um negócio?
Todo indicador deve ser analisado e o custo de aquisição de clientes não é diferente. Por isso, sua empresa precisa acompanhá-lo e sempre avaliar se ele está alto ou baixo.
Um CAC elevado, por exemplo, se torna um obstáculo para o crescimento de um negócio, uma vez que indica custos elevados e pouco retorno na aquisição de novos clientes. A longo prazo, isso pode reduzir a margem de lucro da empresa, e até mesmo bloquear a expansão do negócio.
Por outro lado, um CAC baixo gera maior rentabilidade e permite que a empresa invista na aquisição de clientes de forma mais agressiva e cresça de maneira mais rápida.
Portanto, é fundamental que as empresas estejam sempre atentas ao CAC e desenvolvam boas estratégias de atração e retenção de seus clientes.
Dessa forma garante-se que o investimento está sendo aplicado de forma adequada em suas campanhas de aquisição e, consequentemente, garante o crescimento sustentável do negócio.
Qual é a importância do pós-venda para reduzir o CAC?
Uma das principais formas de reduzir o CAC da sua empresa é investir em um bom relacionamento com os clientes.
Isso porque, quando um cliente está satisfeito com a empresa, ele tende a fazer recomendações para outras pessoas, o que pode gerar novos negócios sem a necessidade de investimentos adicionais em marketing e publicidade.
Portanto, uma boa dica é que sua empresa invista em Customer Success (CS ou Sucesso do Cliente). Essa é uma área focada em acompanhar os atuais clientes após a venda, oferecendo apoio aos clientes e ajudando-os a obter bons resultados e tirar o maior proveito possível do serviço oferecido.
Afinal, o cliente não se torna fiel só porque comprou o produto, ele precisa ser convencido constantemente de que os benefícios desse produto/serviço continuam valendo a pena para o seu negócio.
Dessa forma, um bom relacionamento com os clientes pode aumentar a fidelização e reduzir a taxa de churn (perda de clientes) – consequentemente, reduzindo o CAC.
Portanto, é fundamental que as empresas invistam em um bom atendimento ao cliente e em estratégias de fidelização. Isso ajuda a garantir que os clientes estejam sempre satisfeitos e dispostos a recomendar a empresa para outras pessoas.
Quais são os componentes do CAC?
Como já vimos, o CAC é um indicador importante para as empresas que desejam monitorar o investimento em aquisição de novos clientes, portanto existem algumas variáveis que devem ser levadas em consideração na hora de calculá-lo:
Investimento em marketing e publicidade
Investir em marketing e publicidade é fundamental para que a empresa seja vista pelo seu público-alvo e consiga se destacar no mercado. Esse é um dos componentes mais importantes do CAC, já que é o ponto de partida para a atração de novos clientes.
Portanto, as empresas devem saber qual é o público-alvo que deseja atingir e que tipo de mensagem deve ser transmitida para atrair a atenção dessas pessoas.
Além disso, deve haver uma estratégia bem elaborada para que o investimento em marketing e publicidade seja de fato efetivo. Em conjunto, deve-se monitorar e ajustar esses investimentos para garantir um bom retorno sobre o investimento (ROI).
Despesas com vendas
As despesas com vendas incluem os gastos associados à:
- contratação e treinamento da equipe de vendas;
- comissões;
- materiais de vendas;
- outras despesas diretas dessas atividades.
Além disso, assim como os investimentos, esses custos devem ser monitorados e ajustados sempre que necessário para garantir o sucesso das atividades de venda.
Por isso, contar com uma equipe de vendas bem treinada e motivada faz toda a diferença na hora de conquistar novos clientes e manter os clientes antigos satisfeitos, assim como, ter um bom sistema de gestão de vendas para acompanhar o desempenho da equipe e identificar possíveis problemas.
Além disso, é importante que a empresa tenha equipe financeira sólida e treinada, dessa forma todos esses custos são devidamente mapeados, identificados e levados em consideração na hora de calcular o CAC.
Com uma boa gestão financeira e ferramentas otimizadas é possível identificar possíveis desperdícios e reduzir os custos sem comprometer a qualidade dos serviços prestados.
3 passos para você calcular o CAC – Custo de Aquisição de Clientes – da sua empresa
1 – Identifique os gastos com aquisição de clientes
Para calcular o CAC, o primeiro passo é identificar todos os gastos associados à aquisição de clientes, incluindo:
- investimento em marketing e publicidade;
- despesas com vendas;
- outros custos operacionais.
No entanto, é importante ressaltar que como ele se refere especificamente à aquisição de novos clientes, nem todos os gastos com clientes devem ser incluídos no cálculo do CAC.
Por exemplo, se uma empresa investe em ações de marketing para manter seus clientes atuais, esses gastos não devem ser considerados no cálculo do CAC. Afinal, não se trata de uma aquisição de novos clientes.
2 – Determine o número de novos clientes adquiridos
O próximo passo é determinar o número de novos clientes adquiridos em um determinado período. Normalmente esse levantamento é mensal e pode ser obtido por meio de relatórios de vendas e CRM.
Além desses dados, também é importante considerar o tempo de vida útil do cliente (LTV), ou seja, o tempo que ele permanece como cliente da empresa e o quanto ele gera de receita para a empresa durante esse período.
Isso porque o CAC deve ser menor do que o LTV para que a empresa possa obter lucro com a aquisição de novos clientes.
3 Aplique a fórmula de cálculo para o CAC
Por fim, basta utilizar os dados coletados e aplicar a fórmula para calcular o CAC. Ela é bem simples: basta dividir o total de gastos associados à aquisição de clientes pelo número de novos clientes adquiridos, como na demonstração abaixo:
CAC = (investimento em marketing + despesas com vendas + custos extra) ÷ número de novos clientes adquiridos
Vale ressaltar que o CAC pode variar de acordo com o segmento de mercado e o tipo de produto ou serviço oferecido pela empresa.
Por exemplo, empresas que oferecem produtos de alto valor agregado geralmente têm um CAC mais alto do que empresas que oferecem produtos de baixo valor agregado.
Além disso, é importante monitorar constantemente o CAC e buscar maneiras de reduzi-lo, seja por meio de estratégias de marketing mais eficientes, ou através da otimização dos processos de vendas e atendimento ao cliente.
Análise e interpretação do CAC
Bom, já vimos que o Custo de Aquisição de Clientes (CAC) é um indicador fundamental para as empresas que desejam avaliar o desempenho de suas estratégias de aquisição de clientes, afinal, ele representa o valor médio que a empresa gasta para adquirir um novo cliente.
Portanto, uma vez que o CAC é calculado, toda a empresa consegue utilizar esses dados na tomada de decisões estratégicas importantes, garantindo ações embasadas e seguras.
Abaixo separei algumas análises possíveis através do resultado do CAC da sua empresa:
Comparando o CAC com o valor do tempo de vida do cliente (LTV)
Um dos principais usos do CAC é comparar esse valor com o valor do tempo de vida do cliente (LTV). Esse indicador aponta o valor que um cliente gera para a empresa durante o período em que ele é cliente.
Se o CAC for maior do que o valor do LTV, isso indica que a empresa está gastando mais para adquirir um cliente do que será capaz de gerar em receita, o que pode ser insustentável a longo prazo.
Por outro lado, se o CAC for menor do que o valor do LTV, significa que a empresa está investindo de forma eficaz na aquisição de clientes e que esses clientes gerarão receita significativa ao longo do tempo.
Estabelecendo metas e benchmarks para o CAC
Essa parte é essencial para avaliar o desempenho da empresa em relação a seus concorrentes e para garantir que a aquisição de clientes esteja alinhada aos objetivos de negócios da empresa.
Dessa forma, as metas e benchmarks devem ser estabelecidas com base em uma análise cuidadosa do CAC em relação aos:
- custos de manutenção de clientes existentes;
- valor do tempo de vida do cliente (LTV).
Além disso, é importante que essas metas e benchmarks sejam atualizadas regularmente para refletir as mudanças nas condições de mercado e nas estratégias de negócios da empresa.
Monitorando e ajustando o CAC ao longo do tempo
Todo indicador deve ser analisado! Portanto, o CAC deve ser monitorado e ajustado ao longo do tempo para garantir que a empresa esteja gastando seus recursos na aquisição de clientes de forma efetiva.
Isso envolve a análise regular do CAC e a identificação de oportunidades de redução de custos ou de melhoria na eficácia das atividades de aquisição de clientes.
Além disso, é importante que a empresa realize ajustes nas atividades de aquisição de clientes sempre que identificar oportunidades de melhoria, como:
- adotando novas estratégias de marketing; ou,
- otimizando os processos de vendas e atendimento ao cliente.
3 Estratégias para reduzir o CAC da sua empresa
O CAC, ou Custo de Aquisição de Clientes, é um indicador importante para empresas que buscam crescer e aumentar sua base de clientes. No entanto, a empresa precisa controlar esse custo para que não gaste mais do que deveria.
Existem diversas maneiras para reduzir o CAC e tornar a empresa mais eficiente, por isso separei 3 estratégias que considero principais para qualquer negócio:
1 – Otimização de campanhas de marketing
Uma das principais formas de reduzir o CAC é otimizar as campanhas de marketing, por exemplo, através da:
- definição de personas;
- segmentação de mercado;
- testes A/B;
- conhecimento do seu público-alvo;
Portanto, investir em marketing digital é uma ótima opção para empresas que desejam reduzir o CAC, pois permite obter resultados mais eficientes com um investimento menor e ainda nutrir os clientes que já existem.
Contudo, é importante que a empresa acompanhe de perto os resultados das campanhas de marketing e faça ajustes sempre que necessário.
2 – Melhoria do processo de vendas
A melhoria do processo de vendas também ajuda a reduzir o CAC de uma empresa. Ela pode fazer isso por meio de:
- investimento em treinamentos de equipe de vendas;
- melhoria na comunicação com os clientes;
- processo de vendas bem definido;
- colaboradores envolvidos e alinhados com os objetivos da empresa;
- acompanhamento próximo das métricas de vendas;
Outra forma de melhorar o processo de vendas é investir em tecnologia. Softwares de automação de vendas, por exemplo, podem ajudar a agilizar o processo e reduzir o tempo de gestão gasto pelos colaboradores.
Isso pode resultar em uma redução do CAC, já que a empresa poderá atender mais clientes em menos tempo.
3 – Foco na retenção e fidelização de clientes
Um cliente fiel não precisa que a empresa invista tanto em aquisição de clientes quanto um novo cliente, já que ele já conhece e confia na empresa.
Por isso, é fundamental criar programas de fidelização de clientes, como:
- oferecer descontos exclusivos;
- brindes;
- programas de pontos;
- materiais exclusivos;
- entre outras estratégias.
Além disso, para a fidelização de qualquer cliente é essencial manter um bom relacionamento com eles, oferecer um atendimento de qualidade e solucionar eventuais problemas de forma rápida e eficiente.
Contudo, a maneira mais prática e simples de fidelizar clientes é oferecer um produto ou serviço de qualidade. Afinal, um cliente satisfeito com o que a empresa oferece, é mais provável que continue comprando e se torne um cliente fiel.
Conclusão: O equilíbrio entre investimento e retorno na aquisição de clientes
Para obter sucesso na aquisição de clientes, é preciso encontrar o equilíbrio entre investimento e retorno.
Investir demais na aquisição de clientes pode reduzir a rentabilidade do negócio, enquanto investir pouco pode impedir o crescimento.
Por isso, é fundamental monitorar, avaliar constantemente o desempenho dos canais de aquisição de clientes e ajustar as estratégias do CAC regularmente.
Assim garante-se que a empresa está obtendo o melhor retorno possível sobre seus investimentos, além de garantir ajustar nos investimentos para os canais mais efetivos de aquisição.
Portanto, para que sua empresa consiga ter maior clareza das finanças, custos e orçamentos, separei um conteúdo que acredito ser complementar para a sua empresa: Automação Contábil: o que é e como fazê-la na sua empresa
Te espero lá, até a próxima!
Founder & CEO da Payfy
